Главная страница

Наши клиенты разные. Мы их всех любим вне зависимости от уровня благосостояния и степени проработанности их идей. Опыт взаимодействия с большим количеством клиентов помог нам их классифицировать и наработать стратегии взаимодействия с каждым типом, которыми мы поделимся ниже. В тексте приведены примеры продажи интернет проектов, в частности социальных сетей. Уверен, Вы сможете применить эту классификацию и для своей деятельности.

Из статьи Вы узнаете как взаимодействовать с каждым типом клиентов, какие ошибки их и Вас ожидают и как сделать так, чтобы клиент стал для Вас идеальным…

Типология клиентов, покупающих интернет проекты в Ingenius Systems, проста и понятна. Есть всего 4 категории клиентов, разделенных по двум параметрам: наличию или отсутствию денег на реализацию проекта и качеству идеи.

Чайники

У чайников нет своей уникальной идеи, они склонны копировать и тиражировать чей-то опыт. Увидев какую-то возможность, они непременно хотят уцепиться за нее. К примеру, человек живет в своем регионе, в котором нет своей социальной сети. Решение создать копию известной социальной сети для Нижней Мордовии возникает само собой, ниша-то свободна! Такого человека может постичь разочарование… Не исключено, что жители Нижней Мордовии и так пользуются вконтакте и полностью удовлетворены его возможностями. А в чем уникальность идеи? Какого рода уникальный контент может привлечь пользователей на новый портал? Какие предпочтения есть у жителей региона? Как продвигать и монетизировать проект? Эти вопросы как правило ставят чайника в тупик… Возможно, даже хорошо, что у таких людей бюджет проекта очень ограничен: меньше непродуманных и откровенно унылых проектов. Мотивированность «чайников» часто заканчивается встречей с первыми серьезными препятствиями при реализации проекта. Но, с такими клиентами работать можно и нужно! Как?

Встречи с чайниками изобилуют вышеназванными вопросами по существу и личными проповедями о значимости уникальных идей и интересных фишек, а также о том, что проекту амбициозному необходимо достойное финансирование. В идеале, клиент осознает свое положение «чайника», у него возникают мысли и концепция будущего портала, он изыскивает средства для воплощения замысла. Тогда он становится «достигатором»: человеком мотивированным, амбициозным и знающим, как и что делать, т.е. наилучшим клиентом. Хорошим результатом может быть перемещение клиента из категории «чайников» в разряд мечтателей или кошельков. Только креатив или только деньги лучше чем отсутствие и того и другого. Как сделать мечтателей и кошельков достигаторами я напишу дальше.

Мечтатели

Эти люди талантливы и нестабильны. Они могут нагенерить много гениального креатива, но так и не довести дело до конца. Такие клиенты строят воздушные замки, пребывая в волшебном мире своих идей. Зачастую для них идея важнее реализации. Мечтатель хочет заниматься всем и ничем одновременно, денег для этого не требуется! Как только он узнает о реальной стоимости решения его честолюбивой идеи, его пыл куда-то пропадает, а детское и наивное выражение лица сменяется недоумением. Как работать с такими клиентами? Будьте реалистами! Максимально мягко и деликатно донесите до него, что подобные его идеям проекты могут существовать на рынке, задайте наводящие вопросы о его бюджете и предполагаемой стоимости решений, о конкретных шагах реализации идеи, о его технической осведомленности и грамотности. Давайте мечтателю четкие инструкции. Расскажите ему о стадиях реализации проекта, детально опишите временные и финансовые рамки, озвучьте подводные камни, посветите его в способы решения технических проблем. Дайте возможность клиенту почувствовать разницу между его идеей и реальными действиями. Не убейте в мечтателе мотивацию, приземлите его на землю. Дайте ему пути привлечения денег на реализацию идеи, пускай опишет свою идею или купит техническое задание. Пусть его первоначальные затраты будут минимальными. Расскажите мечтателю о существовании инвесторов (см. кошельки), готовых вложиться в реализацию идеи, подкиньте несколько вариантов поиска инвестиций. В общем, создайте почву для превращения мечтателя в «достигатора».

Кошельки

Есть необходимые средства на реализацию идеи, но нет достойной концепции. Так как идея как таковая отсутствует, мотивация бывает низка. Такие люди тяжеловесны и не поворотливы. На их лице написано «жизнь удалась». Они лениво наблюдают за тобой, их глаза требуют от вас активных действий. Действительно, перед ними стоит устраивать пляски с бубнами. Станьте мечтателем, зажгите их своими идеями, приводите примеры успешных проектов, задайте много открытых вопросов типа: Какие рынки менее освоены? На каком Вы хотите присутствовать? Что вас цепляет? О каком проекте Вы мечтаете? Какие примеры проектов Вам нравятся? В какого рода проект Вы бы вложили деньги? и т.п. Мотивируете его своими речами, заставьте его креативить. Попробуйте сделать кошелька мечтателем и тогда он, возможно, станет идеальным клиентом.

Достигаторы

Идеально подогретый и мотивированный клиент. Его желания полностью совпадает с возможностями. Он много обдумывал свою идею: анализировал конкурентов и рынок, беседовал со специалистами, писал концепцию, он имеет максимально широкое представление о препятствиях и путях достижения цели. «Достигатор» с удовольствием принимает Вашу критику, идеи и видение, умеет настоять на своем и обоснованно ответить. Но, в связи с тем, что у него есть все для достижения результата, а главное, выбор, вашим клиентом он может так и не стать… Как удержать такого клиента? Сохраняйте загадку, расскажите клиенту то, о чем он не знает. Дайте информацию из вашей специфической предметной области и клиент это оценит.

Работать можно со всеми

Знание и классификация клиентов помогут вам стать более клиент ориентированным. Вы будете больше осведомлены о потребностях того или иного человека и сможете в полной мере его удовлетворить. Возможно, Вы сами захотите сделать свою типизацию.

Клиентов важно привлекать, но не менее важно отказываться от заказчиков, которые могут не вписаться в вашу философию. Нам приятнее и интереснее работать с «достигаторами» и при прочих равных мы откажемся от работы с «чайником», который не способен перейти в другую категорию.

Как-то Роберт Дилтс сказал, что самый большой дар, который мы можем передать ближнему, это обеспечить качество своего внимания. Будьте внимательны к своим клиентам и успех вам гарантирован!